Aktywne techniki sprzedaży

Cele szkolenia
Celem szkolenia jest:
• Podniesienie skuteczności rozmów sprzedażowych
• Zwiększenie umiejętności sprzedażowych konsultantów Działu Obsługi Klienta
• Podniesienie umiejętności konstruowania rozmowy w sposób zwięzły, przekonujący
• Podniesienie jakości i komfortu rozmowy sprzedażowej z Klientem

Uczestnicy
Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników telekomunikacji, telemarketerów mających codzienny (bezpośredni i pośredni) kontakt z Klientami.

Efekty szkolenia
Po szkoleniu uczestnicy będą znali:
• Standardy telefonicznych rozmów sprzedażowych
• Zasady i techniki rozmów sprzedażowych
• Potrafili sprzedawać korzyści
• Potrafili wzbudzić zainteresowanie produktem
• Rozwiną umiejętności rozwiązywania problemów reklamacyjnych na drodze telefonicznej
• Zasady kierowania rozmową z klientem kupującym w kierunku pozytywnego sfinalizowania transakcji
• Potrafili pracować z obiekcjami klienta
• Potrafili unikać zjawiska ,,licytowania się z klientem’’
• Udoskonalą umiejętności zadawania pytań i wyciągania wniosków z odpowiedzi klienta
• Sposoby na badanie potrzeb i motywów klienta

Metodyka
Szkolenie ma charakter treningu umiejętności – podstawowe treści przekazywane są w formie prezentacji, następnie uczestnicy wykonują ćwiczenia praktyczne, biorą udział w symulacjach, rozwiązują testy pozwalające dokonać samooceny umiejętności. Stosowane metody dydaktyczne to: analiza przypadku, grupowe i indywidualne rozwiązywanie problemów, symulacje, gry menedżerskie, testy, dyskusja moderowana i prezentacja trenera.

Program szkolenia
Osobowość sprzedawcy
1. Typy osobowości
2. Nawiązywanie osobistych relacji z klientami
3. Rozpoznawanie zachowań ludzkich a motywacja zachowań
4. Filozofia sprzedaży, proces sprzedaży, cele sprzedaży
5. Ja jako sprzedawca- a moja rola w zespole sprzedaży

Umiejętności sprzedawcy
1. Komunikacja werbalna i niewerbalna 
2. Błędy w percepcji i ich wpływ na komunikację 
3. Strategia rozmów z różnymi typami klientów
    a) przygotowanie strategii
    b) oczekiwania klientów 
    c) ocena potrzeb
    d) zaspokajanie potrzeb 
    e) sprzedaż korzyści
        ▪    poziomy obsługi klienta 
        ▪    utracone możliwości 
        ▪    zastrzeżenia i reklamacje 
        ▪    asertywność w kontaktach z klientami 
    f) jak radzić sobie z obiekcjami klienta
    g) jak rozpoznać obiekcje 
    h) dobra prezentacja oferty 
    i) zasada profesjonalnego sprzedawcy – C-Z-K (cecha-zaleta-korzyść)

Typy osobowe klientów a umiejętność prowadzenia rozmowy
1. klient dominujący,
2. klient nastawiony na siebie,
3. klient spokojny,
4. klient analityczny.

Telefon narzędziem komunikacji
1. język profesjonalny,
2. rozmowy wychodzące,
3. planowanie rozmów telefonicznych,
4. jak się przygotować do trudnej rozmowy?
5. nieudane rozmowy jak ich unikać,
6. rozmowy wychodzące,
7. zasady kontaktów telefonicznych,
8. profesjonalna rozmowa telefoniczna z klientem – skrypt rozmowy,
9. sztuka zadawania pytań,
10. techniki prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami.

Czas
2 dni (godz. 9.00-16.00)

Prowadzący
mgr Katarzyna Świtalska – psycholog, trener i konsultant zarządzania. Wiedzę i doświad-czenie zdobywała na Uniwersytecie im. A. Mickiewicza w Poznaniu. Od kliku lat prowadzi treningi interpersonalne, coaching,  treningi menedżerskie oraz szkolenia z negocjacji, komunikacji i technik pracy z grupą. Posiada praktyczne doświadczenie w prowadzeniu ludzi w kierunku osiągania sukcesów w swojej branży zawodowej. Wspomaga zespoły w organizacjach w zakresie poprawy współpracy, motywacji i komunikacji.
Jest członkiem Stowarzyszenia Konsultantów i Trenerów Zarządzania MATRIK. Współpracuje z kilkoma magazynami z branży biznesowej. Jej główną specjalnością są projekty szkoleniowe i konsultingowe, które koncentrują się wokół rozwoju kompetencji osobistych w aspekcie psychologicznym i społecznym. Specjalizuje się w szkoleniach dla branży hotelarskiej
i turystycznej, kosmetycznej oraz medycznej – wspomaga gabinety stomatologiczne i lekarskie jako coach. Współpracuje jako ekspert z portalem sekretykobiet.pl i z magazynami branżowymi.
Tematyka prowadzonych szkoleń: komunikacja werbalna i niewerbalna pracoholizm, mobbing, negocjacje, zarządzanie personelem, motywowanie, zarządzanie czasem, techniki opanowywania stresu, obsługa klienta, zarządzanie zasobami ludzkimi, budowanie zespołu, rozwiązywanie konfliktów metodą genogramów, analiza transakcyjna, twórczość
i kreatywność, coaching.